杭州市临安区天目山镇“天目月乡”村落景区内的一家民宿。浙江新闻客户端拍友 胡剑欢 摄
民宿，是浙江乡村振兴的一张“金名片”。然而，突如其来的疫情给这个行业蒙上了一层阴影，在本是“黄金季”的春节假期中，整个民宿行业全部清退房间，生意被完全“冰封”。有人甚至断言，民宿会成为“疫情下第一个归零的行业”。
连日来，记者在浙江多地民宿采访，看到的还有另一番景象。疫情倒逼之下，民宿业主纷纷创新营销手段，挖掘自身潜力，培育消费新场景……那是一种勃然向上的力量。“订单或许会迟到，但永远不会缺席”，浙江民宿人做好了迎接春天的准备。
直播引流，养粉蓄力
第一次上直播，杭州网红民宿“菩提谷”运营负责人麦扣前一晚紧张得睡不着。
近日，“飞猪”推出民宿直播联盟，开设专属频道，投入百万级流量支持旅游业复产。“菩提谷”正是首批开播的民宿之一。
为什么报名直播？麦扣直言：“疫情期间，我们退掉了所有房间订单，度过了开业以来最闲的春节。”他说，如今民宿即将营业，“不能等着客人上门。”
去年，“菩提谷”报名参加“飞猪”的超品日，仅一天时间，就卖掉了全年三分之一的库存产品。现在，“菩提谷”换了一种“玩法”：直播。
直播当天，民宿里里外外整理得干干净净，麦扣不断切换直播镜头，让粉丝们过了一把“眼瘾”。“直播的时候，我在展示民宿优美环境的同时，会融入特色的茶文化，传递一种慢生活和山居生活的理念，其实是让宅在家里的消费者提前‘种草’。”麦扣告诉记者，趁着民宿尚未正式营业，他打算让所有员工学习如何直播，提前做点准备。
记者采访了解到，疫情之下，很多民宿选择直播这种方式“攒客”。分析背后的原因，线上流量和获客成本如今越来越高，而直播为民宿行业的粉丝运营提供了全新能力。
直播引流，养粉蓄力。德清莫干山民宿“原舍·依田”负责人李菁也在不断探索各种线上渠道。“错过春天照样有四季，抄底的机会来了……”她通过微信朋友圈、微信公众号进行预售，用优惠价提前出售夏秋季等旺季房间，回收部分现金，以维持民宿基本开支。
看着后台不断涌入的订单，李菁笑了。对她而言，收获的不仅是生意，更是通过与粉丝互动积蓄了自己的私域流量。“在民宿业‘冰封’的时候，正好可以静下心来，花时间去研究社交媒体粉丝运营，对打造品牌、积累用户都有好处。”李菁说。
凸显主题，培养个性
清水鱼、白玉丸子、青蛳、农家腊猪蹄、凤凰烤饼……宅在家一个多月，开化民宿“金凤凰·梧桐苑”创始人余惠英喜欢亲自下厨，做一桌地道的开化菜。
有意思的是，她把做菜的过程拍成短视频，通过文旅公众平台发布，每次总能收获满屏的赞。“客人们每次看到这些美食，就会想到我家民宿。”这是余惠英心里的“小九九”。
原来，20多年前，余惠英开了一家农庄，拥有一批忠实的吃货粉丝，而这些人如今都成了民宿的常客。对于“金凤凰·梧桐苑”来说，最大的成功就是找准了自己的主题——美食。
近年来，民宿业正经历一次洗牌，而此次疫情，更会加速这个行业的变革，让转型变得更为急迫。“打造主题民宿，从个性化突围，正是转型的关键。”一位民宿资深观察人士如是说。
对此，宁波高远文旅CEO、心宿品牌创始人徐恒勇颇为认同。他认为，这段时间的业务暂时停摆，民宿应该好好梳理自己的产品和核心业务，为更好地走下去做准备。“民宿与酒店的最大区别就是个性化，每一家民宿出售的并非房间，而是一种原生态的生活方式，用特定的主题增强民宿的黏性。”他说。
怎样打造主题？莫干山民宿“橙月”老板阎兴頔最近有了新的感悟。这家刚开业没多久的民宿，春节遭遇了“闷头棍”，客人全部流失。采访中，记者发现他们并未灰心，而是忙着在产品内容上升级。作为一名黑胶唱片发烧友，阎兴頔准备继续强化自己的民宿标签：黑胶、烘焙等。“如果把民宿打造成莫干山的黑胶爱好者俱乐部，或许就再也不会受到淡旺季的影响了。”
德清民宿在这方面先行一步。不久前，当地出台的7项民宿专项扶持政策中，就有一条“打造主题民宿”的要求。“为丰富民宿业态和产品，民宿主要围绕特定主题开展专题活动，总人次不少于50的，会按照活动费用或建设费用总额的20%给予补助。”德清县文化和广电旅游体育局副局长董芸芸说。
增加场景，民宿带货
旅游毕竟是一种体验式消费。留住顾客，保持“新鲜”，就要不断增加新的消费场景，抓住客人不断升级的体验心理。
“未来民宿行业一定会出现多个细分市场，包括亲子民宿、康养民宿、宠物民宿等。这些民宿会更加深入地挖掘细分市场需求，提供更有针对性的服务。”中国旅游协会民宿客栈与精品酒店分会会长张晓军认为，已有不少民宿在往这个方向探索。
春节期间，临安“芙蕖小筑”民宿主高爱芬异常忙碌。她利用民宿平台帮助销售当地农产品春笋、天目小香薯、柳庄山水鸡、农家鸡蛋、手工辣酱等，总销售金额达到7万多元。这种方式既帮助农户排忧解难，又降低了疫情休业期间的损失，实现了经营的多元化。
高爱芬没有想到的是，她只是把农村最原生态的生活和美食往微信朋友圈一发，订单就“嗖嗖嗖”地来了。
在莫干山，民宿“云起琚”老板娘鲍红女的心思渐渐转到了民宿之外——忙着培育萤火虫。前两年，她从日本一路考察到台湾，做起了萤火虫项目。“去年整个夏季，莫干山很大一部分游客都是冲着萤火虫来的，几乎天天爆满，带来人气的同时，也反哺了民宿生意。”鲍红女告诉记者，疫情虽然影响了当下的民宿生意，但萤火虫等民宿之外的项目日渐成熟，让她对接下来的市场并不担心。“或许，民宿旅游夜经济会成为一个全新的消费场景。”她说。
事实上，无论民宿+农产品，还是民宿+夜经济，多产业融合正成为疫情中民宿业突围的方向。
对于这种尝试，德清县副县长洪延艳极为认同。“去年，我们利用莫干山得天独厚的自然条件，组织了凯乐石莫干山跑山赛、TNF100莫干山国际越野跑挑战赛，让当地民宿业在淡季又火了起来，实实在在转化为乡村振兴的活力和动能。”她说，一连串多业态的活动今年已经排上议事日程：“亚运排球进民宿”“民宿有约”“民家开讲”“音乐方舱”……
民宿正呈现出无数可能性。
