浙江在线10月01日讯（浙江在线记者 张蓉 吴煌）43岁的李小军皮肤黝黑，笑容憨厚，身上流露着“山里人”的质朴，而脑子里琢磨着别人不曾想也不敢想的事。
十年前，带着改造传统农业的情怀，这个浙大理科男开始创业，蹲在建德高岭村的大山里八年。
这个国庆，李小军依然在配运中心忙着发货，把来自大山里的那些美味运送到星罗棋布的社区。昨天，他从早上9点发货到晚上9点。10月3日还要带社区合伙人去山里参观。
脱下西装，换上胶鞋进山村
李小军曾是通讯行业的高管，和他的大多数同学——浙江大学微电子专业毕业的研究生一样，在杭城的高楼大厦里，过着西装革履的白领生活。
2008年，这个曾在上市公司做到华东区市场总监的人，却做出了一个让所有人意外的决定——脱下西装，换上胶鞋，一头扎进山村。李小军与一位朋友共同出资500万元，在建德市高岭村承包了1万多亩林地。
转变似乎很突兀，但李小军说，这个想法他酝酿了两年，“我是江西宜春人，本身就是农民的儿子，也看到农村人才流失严重，大片农田荒废。我想去试试，为农业找到一个能留住人的新模式。”
在一位浙江大学教授的穿针引线下，李小军去了建德高岭村。眼前的湖光山色，让他萌生出很多美好畅想。“想发展生态农业，开展休闲观光，甚至养老项目，把高岭村打造成都市白领的理想田园。”
李小军招募了五个有志于投身农业的大学生，一同过起了上山下地的农民生活。
他用五年化解村民敌意
然而，很多始料未及的问题接踵而至。
他的公司遭遇了严重的“水土不服”：修整山林，村民反对，说这是祖祖辈辈留下来的；从山上引下水源，村民截断，说这是灌溉农田的……
李小军回忆说：“一些村民觉得村里的山林是被外人抢走了，各种阻挠。”
最初的几年，李小军好像陷入了一个泥潭。
这期间，大学生们也临阵逃脱。让他更恐慌的是，公司还处于投资阶段，而项目发展缓慢，没有盈利。可按照当初的合同，他每年又要增加投资，分红给村集体。
不过，李小军没有想过要停下。“我可能是很典型的理科男，脑子一根筋，觉得选择了这件事就要坚持到底。我也一直相信绿色农业的机会很大。”李小军异常坚定。
“我悟出一个道理，项目要成功，必须先让农民富起来。”李小军说，公司开始把部分林地反承包给当地村民，让村民自己砍伐毛竹，公司和村民四六分成；鼓励村民以户为单位，开办“家庭农场”，养鸡鸭、土猪，公司帮忙售卖……
用了足足五年，2013年李小军终于逐步瓦解了村民的敌意，开始与他们和平共处。
这几年，李小军过得很苦。他却说，时间过得很快，两三百亩的油菜花转眼就又开了。
把供货基地拓展到全国
“线上销售不发达，外销路径很少，只有直销和批发两种方式。”李小军告诉记者，尽管品种丰富，但当时每月销售额只有四五万元，公司几乎没有盈利。
2015年，李小军在杭州成立了一家营销公司，重心从生产转到销售，“现在我大部分时间在杭州，有事才会回山上。”
“我在高岭村种过番薯，可当我吃到海南的番薯，我再也不会种番薯了。”李小军说，“消费者是要吃高岭村的绿色番薯，还是要吃好吃的番薯？”这样的思考击中了李小军，他开始意识到原先自己对农业的理解是偏颇的，“怎么比得上那些一辈子专注培育种植一种农产品的农户？”
李小军的思路打开了。高岭村变成主要供货基地，同时，他去全国各地寻找最地道的农产品，对接那些发展中的生产基地，为消费者和绿色并有品质的农产品之间搭建桥梁。浦江葡萄、临安山核桃、东北五常大米、新疆牛奶……四五十家生产基地逐步加入进来。2016年7月，公司的月销售额达到13万元，李小军第一次实现突破。
通过社区合伙人打开销路
在高岭村的八年，尽管寂静清苦，如今想来已积淀成了一笔财富。“我发现村长在村里有很强的号召力，当时有外人进村来推销旅游，村长一说就有很多人响应报名。”李小军说，受此启发，他开始尝试“社区营销”。
他带着同事们走进社区做推广，同时在社区里发掘有潜质的“村长”，把他们发展为自己的社区合伙人。“在求是村，就有一个理发店的老板娘成为了我们的社区合伙人。她已经在那里开了19年的店，有很多老顾客，对小区居民都非常了解。”李小军说，这种在社区里人缘广或有威望的人，都是理想的社区合伙人。小区的面包店店主、奶茶店店主、退休教师、医生……在杭州的五六十个社区，形形色色、各行各业的人都成了李小军连接社区的纽带。
“每个社区建立一个微信群，如果居民有需求，社区合伙人每天会在群里开团，列出小区所需农产品订单。第二天我们就会把货配送给社区合伙人，居民去他们那里自提。”李小军说，这种方式节省下了一大笔快递费，公司会把订单收益的八成分给社区合伙人，“先让合伙人富起来，这也是在高岭村积累的经验。”
“社区营销”的裂变带来了急速增长的销售额，如今，公司的月销售额达到三四百万元，并在杭州、上海拥有了四五万的“山粉”。
