顾均辉 顾均辉战略定位咨询公司创始人
5月15日，“一带一路”国际合作高峰论坛落下了帷幕。
“我发现身边不少杭企，尤其是中小型的民营企业，面对如此巨大的历史机遇却有些无所适从。”顾均辉指出，这是大小企业面对极度竞争的市场环境时表现出的普遍焦虑。“眼下，他们既要面临来自西方企业的强力竞争，又要承受来自国内同行的同质化发展压力。”
“千军万马‘走出去’，杭企必须开拓出一条差异化、精细化和国别化之路，牢牢占据新市场消费者的心智。”在顾均辉的思考里，企业不能只用自己的优势和规则来谈“一带一路”，更重要的是得时刻注意“一带一路”沿线国家和地区的竞争态势。
那么，杭州中小型企业又该如何在消费者心智中找到空位，继而享受到“一带一路”的长远红利呢？顾均辉表示，这些企业围绕“反其道而行之”，也可以探索出多种突围策略。
记者：面对文化差异和发展差异，杭企如何针对“一带一路”沿线国家和地区的实情来制定精准的营销战略？
顾均辉：首先，杭企必须清楚地看到，“一带一路”沿线国家和地区有上百种语言并存，文化巨大差异下往往容易产生误解和摩擦。所以，我们必须要尊重当地的文化习俗，切记不能犯冲犯忌。
其次，这些国家和地区处于不同的发展阶段，杭企应该针对其实际情况，制定差异化、精细化和国别化的营销战略。OPPO在这点上就做得很好, 懂得在东南亚市场投放符合国民基本需求的产品。根据我了解到的数据，东南亚市场中2016年手机出货量最高的品牌为三星，出货量达到了2300万台，紧随其后的就是OPPO，1300万台。虽然差距明显，但是OPPO的这个数据与其2015年相比，增长率达到137%，由此就知道三星的压力有多大了。那么，OPPO的差异化是什么？美颜拍照。在一些旅游业发达且GDP相对落后的国家，OPPO找到了一个可以完全占据的优势空位切入市场，市场份额自然就不错。
记者：中小企业面对“一带一路”领头羊大品牌，该如何挖掘细分市场抓住更好的机遇？
顾均辉：不仅是“一带一路”，其实在任何市场环境下大企业都是最大的受益者。理论上来说，大企业在人、财、物上都具有显著优势，往往能分到更大的蛋糕。所以在我看来，中小企业不能跟着大企业跑在同质化竞争这条路上，他们应该与大品牌对着干，打破同质化市场壁垒，才是胜出之道。大企业往东，中小企业就往西；大企业做多，中小企业就做小。比如在“一带一路”建设中，大企业行行通吃，中小企业可以只选择一个行业；大企业国国布局，中小企业可以只选择一个国家。
记者：你目前所了解到的，杭企面对“一带一路”的机遇进行的战略定位，有哪些值得借鉴的案例？
顾均辉：杭企之中，阿里巴巴速卖通就赢在先人一步。当别人开始关注“一带一路”战略的时候，速卖通已经远远地跑在了前面。速卖通是中国最大的跨境B2C出口平台，也是唯一面向全球市场的新外贸零售平台。他们充分利用先入优势，迅速抢占海外消费者的心智。在很多国家，速卖通已经完胜Amazon（亚马逊）和eBay（易贝），成为其消费者购买中国商品的首选电商平台。现在，“一带一路”沿线国家和地区的买家人数已经占到速卖通海外买家总数的一半左右。
记者：你为很多中国餐饮知名品牌提供过定位咨询服务。以餐饮为例，比如新丰小吃，该如何借力“一带一路”推动中餐文化走出去呢？
顾均辉：中国是世界公认的三大美食国家之一，我认为最关键的是如何去打造一个地域经典。就像德国汽车、瑞士手表、法国的香水和红酒一样，中国美食是一个巨大的IP，对全世界的舌尖都具有恒久的吸引力。大家有一个根深蒂固的印象，中国小吃太美味。
新丰小吃打了一场经典的游击战，两年就成为杭州小吃第一品牌，成为强势地头蛇。在我看来，如果新丰有机会成为中国小吃第一品牌，那么未来代表中国小吃走出去就更容易被认同，被流传。新丰小吃已被杭州四代人吃了近六十年，来自中国的老底子味道谁不想尝尝呢？
其实除了餐饮，古代丝绸之路的主要产品丝绸、茶叶、陶瓷，杭州都是主产地。在“一带一路”新机遇下，这些产业应该深度研究全球市场需求，通过转型升级来复兴地域经典。
