网红“芝芝”（右）带领学员姚旭涛一起做直播
网红“柯柯”（左）和“宁宁”直播推介塘栖枇杷
“我相信通过直播，今年枇杷会卖得更好。” 这几天，塘栖镇水果商姚旭涛每天忙着打理来自电商平台的枇杷订单。其中，一个5斤软条白沙的订单比较特别，电脑显示客户来自抖音。
步入电商时代，塘栖枇杷的销售从线下转为线上，从传统电商平台进军新型“直播”网销。区农业农村局提前布局，设立农村电商孵化中心网红电商基地，首次试水的就是刚刚上市的塘栖枇杷，通过网红直播，拓宽销售渠道，提升塘栖枇杷的知名度。在两次为期6天的培训实操期间，10位本地学员学习了如何直播营销，如何与观众互动，如何让流量变现。
产品有特点 产地有说头 网红直播电商有讲究
一部手机、一个支架，5位网红在塘栖镇张国顺家庭农场的枇杷大棚内开始直播。农村电商孵化中心网红电商基地看中的网红不是一般的网红，他们不仅要懂“三农”，还要拥有农产品推介经验。
“这颗枇杷是我现摘的，是塘栖独有的软条白沙。皮只有薄薄一层，里面都是果肉，吃起来鲜嫩酸甜，口感很好。”网红“黄芭比”一边试吃一边介绍塘栖枇杷的品质特点、历史文化背景等。期间，他的直播室有数万粉丝观看，并不时提问。记者观察发现，粉丝关心的问题大多集中在枇杷的品种、味道、适宜人群。对于这些问题，网红只要看一下手中提前备好的文稿就能对答如流。
农村电商孵化中心网红电商基地负责人陈术刚告诉记者，网红手中的文稿浓缩了消费者购买农产品的诉求，涉及枇杷种植无害合规、口味品质以及产地历史文化等。
“既要产品好、有特性，也要产地有说头，支撑产品内涵。”陈术刚认为，网红直播门槛低、上手快，但并非每种农产品、每个地方都适合。塘栖枇杷曾在《本草纲目》中有明确记载可入药，塘栖古镇处于大运河文化带，水乡风情备受赞誉，“这正是吸引粉丝长关注并购买的关键因素。”陈术刚说。
网红有流量 学员有专业 一起直播做塘栖枇杷推广大使
这些有农产品推广经验的专业网红们在直播平台拥有粉丝几十万至数百万不等。他们面对镜头采摘，用生动的语言表达试吃感受，期间写有“塘栖枇杷合作社”的淘宝店铺名牌不时出现在他们手里。
虽然没有专业网红熟练，但学员胜在懂枇杷。东湖街道姚家埭村的戴小芳负责家里的枇杷生意已有七八年，去年通过朋友圈推广、客户推荐等，300多棵枇杷树的果子供不应求。“推广塘栖枇杷，保护和推动产业发展”是她此次主动报名参加培训的原因。
当天，戴小芳拿着手机从枇杷的一片叶子讲到一颗果子，细数各品种的区别，和直播间的粉丝不时互动，介绍塘南一带的枇杷种植历史。对她来说，直播的难点在于吸引留住粉丝，直播过程偶有小意外，农村电商孵化中心网红电商基地的工作人员会马上帮助学员处理。
为了帮助学员上手，此次直播安排“老带新”环节，网红和学员优势互补，共同推介塘栖枇杷。在直播过程中，戴小芳负责枇杷品鉴、背景介绍，网红则不断抛出“除了吃，枇杷还有什么功能”“塘栖枇杷为什么这么有名”等问题，确保直播间话题不间断、不冷场。
“只要有一个人在看，就要好好地介绍，更重要的是把产品的内涵说出来。”戴小芳和同是学员的姚旭涛不约而同地说出了这句话。他们认为，随着选择越来越多，吸引消费者的利器就是产品附加值。“枇杷的药用价值、产地的历史文化，有必要让消费者知道。他们买的不仅仅是一颗枇杷，所以价格贵点也愿意买单。”
据枇杷种植户预计，今年塘栖软条白沙枇杷售价略高于去年，预计30元/斤。由于销售渠道越来越畅通，他们感觉今年可能会供不应求。
