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拍卖、直销、私人定制:大佛龙井变中取胜

2014-04-16 08:22  来源:浙江在线-浙江日报 见习记者 梁嘉琳 通讯员 孙艺秋 俞伟波

  大佛龙井茶园

  #!time!#“成交!”4月15日,浙江新昌,中国茶叶大会,来自京、穗、杭、甬多地的60多名茶商齐聚一堂。在北京老舍茶馆茶商7000元/斤的报价下,拍卖师一锤定音,“般若谷”大佛龙井“名茶有主”。

  这是总部坐落于杭州的中国茶叶拍卖交易服务有限公司,首次将拍卖现场移师到杭州以外地区,并首次拍卖西湖龙井以外的龙井茶。

  分档拍卖,定自己的价

  2013年起,反“四风”剑指公务消费和各类送礼,这对正在攀登中高端市场的大佛龙井而言,无异于当头泼下冷水。新昌县茶叶总站站长孙利育告诉记者,公务用茶、礼品茶的销量,一年间骤降了六七成。

  清明时节,正值龙井茶一年里身价最高的消费旺季。顺着热销之路,批发商会从茶农手中高价收走从山顶采摘的当日青叶。不过,记者日前在新昌县儒岙镇儒二村口看到,尽管临近傍晚,但该村茶市仍有不少茶摊“收青”未果。凑近一问,只因双方在价格上分歧过大,茶农冒着新茶快速贬值的风险,持货惜售。

  如今,这种观望气氛,不仅弥漫在一个个村口茶市,中国茶叶流通协会的月度监测数据显示,早在今年2月,大佛龙井市场价格指数就出现了“量价齐跌,价甚于量”的反常情形——中国茶市2月交易量65340公斤,交易额4900.5万元,分别比去年同期下降10.58%和15.38%。

  该协会相关分析人士解释说,去年大多经营户都大量收购了高档龙井,高库存使他们不得不在去年底“忍痛”保本抛货;今年起,他们大多数改变了屯库待售的营销方式,有了订单才敢收茶。

  一时间,沉寂已久的“价格战”硝烟重燃。好不容易从“地摊茶”被市场认可为高档茶的大佛龙井,会不会在本轮价格洗牌中被打回原形?有人建议政府出面“救市”,搞一个茶叶指导价。但新昌县农林部门清楚,在市场规则主导下,他们必须走一条新路子,其中一个选择是——拍卖。

  传统而言,茶叶拍卖仅针对高端茶。但在新昌县供销社主任吕今看来,在遏制奢靡之风的当下,不仅要避免大佛龙井价格崩盘,还要让它的价格回归理性。于是,他们针对中高端茶叶实施分类拍卖模式,将拍卖品分为有机茶(获得权威有机认证)、手工茶(纯手工炒制)、特级茶等多个档次,并参考西湖龙井的市场行情,设置了大佛龙井的最高限价和最低限价。拍卖当天,“天姥仙”“拨云尖”等两款特级茶分别拍出7500元/斤的最高价,一级茶“林栖谷隐”录得3000元/斤拍卖价,“石涵铭鉴”则将拍卖价定格在最高限价的6800元/斤。

  “在这里重新锚定的基准价,不仅能为茶市里高、中、低档的茶叶定价提供参考,还能重新为新昌赢得大佛龙井的价格话语权。”吕今说。

  电商直销,亮自己的牌

  早在上个世纪90年代,新昌县生产的龙井茶主要就是为西湖龙井提供原料。后来,新昌县政府借助大佛寺的声名和旅游的影响力,将“大佛龙井”打造成全县茶业共享的区域品牌。“大佛龙井”不仅跻身“中国驰名商标”,还连续3年评为中国茶叶区域公用品牌价值十强。

  一位新昌茶人承认:“直到今天,大佛龙井还没有完全从西湖龙井的影子底下走出来。”吕今记得,萧山机场某个专柜一度明确说,这里不能摆西湖龙井之外的茶叶品牌。潘小超记得,新昌同行一次次试探收茶的杭州客户:你的茶叶要不要包装成西湖龙井?

  何立江却不用为此发愁。这个自主创业的大学生与父辈似乎不同。他高调开了家只卖大佛龙井的“笑书神”淘宝网店。起初,有买家喝过一回,在淘宝旺旺里问他:“你们的茶不是山寨大佛龙井的吧?”他只能尴尬地告诉对方:“就是大佛龙井。”这样的经历一次次重复。一年后的今天,他的日均最高营业额已经达到3万多元,获得3个“皇冠”的信用等级。今年,他推出了定价直逼西湖龙井的大佛龙井“神农”系列,依旧有客户问津。成功背后的原因,被何立江解读为茶叶原产地优势和“中国茶市”的产业链优势。

  就在众人期待他大幅扩大电商规模之际,他却决定“逆电商化”,新创办新昌笑书神茶叶专业合作社,覆盖百余农户,年产青叶1万斤以上。何立江解释说:“网店只是一个渠道,最终还是要把线上客流量导入到线下实体店里。”

  除了茶商单打独斗开网店,新昌县茶叶总站站长孙利育认为,下一步,要进一步加大中国茶市网上商城的推广和招商力度,向省内外消费者提供有效的商品品质信息和交易价格信息。同时要建立网络信用体系,每年进行一次信用评价,对年度综合评价出的各类信用信息数据,按等级作为评比星级经营户荣誉的基础,在互联网上对外公示。

  直面市场,走自己的路

  新昌县农业局相关负责人透露,近5年来,全国茶园面积增加了1倍多,且每年以几百万亩的速度增长。孙育利则更为直白:“周边县市茶叶产业异军突起,产能过剩问题逐渐显现。”

  前有“西湖”强手,后有诸多追兵,新昌县大部分茶农却仍然停留在传统农业阶段,种植面积以1至3亩为主,即便是种植大户,连片面积超过100亩也少见,规模经营难,生产成本高,经济效益低,与其他获得地方政府扶持的省内外品牌相比,竞争优势日渐流失。

  “和浙江其他块状经济一样,新昌茶业兴起于‘用市场带动产业’。但在我们‘茶二代’这里,只做市场、不懂产业,已经走不下去了。”接过苍老父母的担子,潘小超暂别绘画本行,在中国茶叶科学研究院报了个为期半年的培训班,又实地考察了北上广等10余个目标市场,以及浙、闽、贵、滇等近10个茶叶主产地。他最终发现,中国茶业的广袤“蓝海”,不在于卖茶本身,而在于卖信息。

  祖辈留下了茶技,文化人擅长茶道,经商又熟悉了市场,潘小超转瞬变身茶产业链里的“信息整合商”。如今,20多家省内外采购商与他建立了稳定的合作伙伴关系,他则按照客户的年龄、性别、生活方式等差异化需求,整合全县茶苗、采摘、加工、流通等市场资源,为他们“私人定制”不同山头、不同乡镇、不同风格的龙井茶。

  而在盛伟英那里,“解决方案供应商”也是理想选择。春茶的季节性,遇到今年这个“小年”,就是大佛龙井的“死穴”——部分新昌茶人为了“今日茶,今日卖”,不惜以次充好,损牌现象时有发生。何立江举例说,按照行规,5斤青叶才能炒出1斤茶叶,但外地茶商一压价,本地茶农就偷工减料到4斤炒1斤,导致茶叶含水量超出国标限值,茶叶放一个月就发霉了。外地茶商吃了一两次亏,就会把新昌的坏名声传出去了。

  在盛伟英丈夫周玉翔的技术攻关下,他们共同经营的新昌群星茶业有限公司,在全省率先研制出脱氧保鲜剂,并参与了该产品国家标准的制定。借助这项核心技术,常温保存一年的大佛龙井仍能保持绿油色泽和鲜嫩口感。“如果这项技术得到推广,春茶的销售周期将能从一季延长至全年,‘好茶贱卖’将得到根除!”盛伟英信心满满。截至目前,本县的“西山碧芽”、黄山毛峰品牌“谢裕大”等全国600多家茶商都成为他们的客户。

 
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编辑:陈丽丹

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